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熊猫航空

航空收益管理(转载）

2008-09-21

国内航空业在日趋竞争激烈的环境下，改革现有的航空市场营销体制，引进先进的管理方法是唯一一条出路。收益管理是目前最适合国内航空公司采用的生存之路。收益管理的使用并不是买几台电脑，引进一套软件就可以实现的，尤其是在实施收益管理系统之前需要解决一些问题，才能保证它发挥出其应有的效果。国内航空公司的经营理念落后于世界很多，如果不在使用收益管理系统之前理顺内部关系，即使是使用最先进的技术，也不会有很好的效果。
一、在公司内部建立和培养收益管理思想
收益管理实施前期最重要是普及收益管理思想，由于历史原因国内航空公司缺乏现代的航空市场营销理念。作为成功实施收益的一部分，国内航空公司在实施之前必须建立一个能够有效地支持收益管理原理和系统运行的环境。虽然在航空公司的管理层能够理解收益管理概念，但是同样重要的是，设法让每个与收益相关的人——从定座到销售人员，直至副总裁，都能了解收益管理系统给公司带来的效益，以及为什么要必须遵循一些必要的操作步骤。简单地把任务分配下去或是执行较低的工作标准，都不能确保有一个理想的收益管理环境。收益管理实施的初期阶段针对收益管理所需的不同层次人员开展培训，除收益管理
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什么是收益管理系统？

2008-09-02

    从今天起，一边学习一边给大家分享一下有关收益管理的知识。

    收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一种谋求收入最大化的新经营管理技术。它诞生于上世纪八十年代，最早由民航开发。
收益管理亦称“效益管理”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视(price discrimination)，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性 条件。
这种划分标准的重要作用在于:通过价格藩篱将那些愿意并且能够消费得起的客户和为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客户区分开，最大限度地开发市场潜在需求，提高效益。
    收益管理系统简述
    上世纪80年代以来,收益管理系统（Revenue Management System）在西方各航空公司经营中已经取得了巨大的成功，目前，世界排名前列的航空公司都使用了收益管理系统。1998年，美国的独立研究机构 SH§E公司对世界上所有的航空公司作了宏观调查，以找出哪些因素对收入的影响最大。结论是：决定航空公司收入的主要因素是收益管理，航空公司亏赢与否，近50%是由于收益管理决定的。根据仿真试验和航空公司的具体经验，收益管理每年平均能为航空公司带来4％－6％的收益增长。如果东航采用收益管理并能达到平均水平，按照2002年的客运收入计算，就能每年增收4－6亿元人民币。 Continue reading…

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航空代理费改革之后的猜想

2008-08-18

        一项延续了21年的佣金政策，即将在今年10月终结。
        事情源起：民航局2008年5月底下发《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》。

自2008年10月1日起，改变现行由民航局 统一规定手续费支付标准的管理方式，具体由航空运输企业与销售代理企业按照平等自愿原则，签订委托代理合同，在委托代理的业务范围内协商确定手续支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法，并于双方签订委托代理合同后30个工作日内，报所在地民航地区管理局备案。

        将全文阅读之后，表面上来看是职能部门将隐匿很久，心照不宣的违规行业操作放在了太阳底下，表面上取消了原有的“规范”约束既然业内都默许认可的东西，何必扣上不合法的牌子。企业更加自主，实质上是有关部门不必抱着职业风险过日子。距离10月1日尚有1个半月的时间，《通知》的目的和执行方式表达清晰却又模糊，这与《通知》的出台目的有很大关系，原意只关乎“合法化”，而没有考虑可执行性。各航空企业都在相互观望，尤其关注三大集团的动作。在代理业内将此次变革称为“十月风暴”，有人认为“零代理费”时代即将到来，有人认为新的业态将得以繁盛，而传统业态行将末路。
        Panda认为《通知》一文实际产生的影响远没有想想那么巨大，在主要客源仍掌握在代理商手中的局面下，各公司仍不会放弃对代理人的奖励和扶持。除非各承运人均形成合力，去掉佣金，致力B2C和各类直销。但达到如此默契，很困难，没有那家公司去做这个领头羊！
三个猜想： Continue reading…

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公商务旅客出行对航空业影响？！

2008-07-22

数据略……下述引自前几天做的分析的片段，特色鲜明的中国特色。
1、公商务高频次旅客减少，能够反映出经费、政策、灾害、奥运等因素对公商务旅客航空出行的次数限制，但航空公司的有负面影响，但较小。
2、从细化乘机频次及团队比例来看，也未对航空运价造成负面影响。
3、从订座状况来看，旅客基本按照所开放舱位的最低价格舱位订座。因大部分国内旅客乘机习惯与国际状况有所区别，退、改、签的限制条件形同虚设，也就是差异化需求不明显，价格下降会导致能承受高票价的公商务、高端旅客买低价票成行，到最后总收入、平均票价还是下降。按照目前中国50/50的商务/自费旅客结构，降价并不能提高收入，只有比例到30/70时，适当降价才会提高航空公司收益。
4、全民航国内运输旅客量，由减速增长，到5、6月份出现负增长，运力同比增多，而客源的相对减少，导致的竞争加剧折扣下降是平均票价下降的绝对因素。

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六月份出现了负增长

2008-07-16
中国民用航空局统计数据显示，今年6月份，全行业完成运输总周转量28.6亿吨公里，旅客运输量1417.2万人，货邮运输量32.1万吨，分别比去年同期降低2.2%、3.8%、0.8%。

    前几年经济的高速增长，带动民航业也出现了空前的繁荣，越来越多的航空公司成立，参与者各自为着高投入获取的微薄利润欣喜。而今经济、灾害、奥保、政策、油灾在摧残着脆弱的航空产业，业内的竞争仍没有缓和的迹象，更甚有追求现金流而不惜全国范围内低价抛售。MENG今天说，大家都在盼望着有序的竞争环境，不景气的客源让人忍不住，轮番充当毁约者。在此境遇下，谈何细分市场？谈何做蛋糕？燃油加价仍不能弥补日渐增大的空洞，如果不是到了7、8月份，相信很多公司就要倒下了。ZF认为都这份儿了，你们还打架，不是自找么？Panda认为：糟糕的运价体系和业内透明才是根源！ZF应该出面了，现在是关起门来做内涵式发展的好时候，应该有人站出来改变这一切了。

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72小时决策

2008-07-06
按照民航局报送的涨价方案，在航班客座率达到100%的情况下，燃油附加费带来的增幅收入可以完全覆盖航油上涨的成本

    航油价格已经成为了航空公司身上的“最后一根稻草”，如何能有效地转嫁成本，是盘旋在所有航空公司心中的一个梦想。

　　7月1日航空燃油附加费的上调，让航空公司的梦想照进了现实。本报记者获悉，此次燃油附加费的“涨价决策”只用了72小时——6月20日航空煤油的出厂价每吨提高1500元，6月23日中国民用航空局（简称“民航局”）就上报国家发展和改革委员会（简称“发改委”），提出了燃油附加费的涨价申请。

　　在这72小时背后，我国燃油附加费和油价联动机制已经初见端倪。

“危情”72小时

　　6月23日，在民航局的会议室里，坐满了国内各大航空公司的代表，民营航空公司也悉数到场。此次的内部会议由民航局副局长王昌顺主持，主题是关于燃油附加费和航油价格联动机制的探讨。

　　“很好、很及时。”一位与会代表如此向记者形容此次会议。

　　这次快速的涨价反应刷新了民航史的纪录。就在3天前即6月20日，航空公司刚刚接到一个让他们目瞪口呆的消息：航空煤油的出厂价每吨提高1500元。与以往500元/吨的增幅相比，此次的涨价显然让他们难以承受。

　　目前，航油成本已经占据了公司总成本的45%左右，这个数字带来的问题，已经不是少带几本杂志、几盒餐食所能解决的了。在庞大的航油成本面前，航空公司的节油成果显得如此杯水车薪。 Continue reading…

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第三届PROS中文收益管理研讨会序

2008-05-05

收益管理与营销，航空公司缺一不可。然位置愈重要，面临的压力愈大。但凡航空公司的市场竞争，皆可归结为共飞公司间收益管理与营销人员的竞争。而在同一公司内，这两部门又有区别：前者重数据，分析为本；后者近市场，服务优先。工作性质不同，任务各异，常导致双方;同事一主，各行其道。内外双重压力，使得收益管理和营销人员疲于奔命，身心皆累。本届研讨会除了让收益管理从业者交流技艺，还希望开启或增强收益管理与营销人员之间的相互了解与合作。特别是竞争者之间的相互了解与合作。
要理顺收益管理与营销两者直减的关系，建立健康的交流渠道，至少需要理解和体谅各自的苦衷。
收益管理人员的苦恼是：
电话纠缠，吵得人累。（要低舱位）
明明散客，硬充团队。（还不算欺骗）
真是团队，三折嫌贵。（跟火车票比）
系统不用，忙着K位。（不是犯傻）
销售人员也常常抱怨：
好不容易接个团，申请座位实在难。
对手偷放低舱位，半夜心惊没法睡。
代理死活要低价，逼着往里打电话。
旅客媒体都抱怨，受冤受累谁看见？
……
各位长期奋战在第一线，挫折和甘苦，绝非三言两语可以概括。整理并交流经验，有助于从更高的视野和对方的角度看问题，寻找解决问题的方法（这些方法也许可以消除或减轻收益管理和销售双方的苦恼，实现公司和个人的双赢）。各公司虽然相互竞争，但毕竟目标一致（收益最大化），任务相同（产品、定价、促销、服务），且面对共同的市场。希望各位这两天过的愉快，并通过这两天的讨论和交流，使今后的工作多些愉快，少些烦恼，是祝。
杨博士于2007年6月6日

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