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        我们捕捉收益机会，好比渔民捕鱼，系统好比渔网。假如水里没鱼，再好的网也没用。同样，如果鱼多但网不好，或者技术不行，也捕不了多少鱼。把网扔了， 靠手工捕，收获会更少。道理很简单:没有好的技术和工具，不仅工作效益低，而且每天可能多次重复同一个低级错误，无法达到最优的工作境界。

        收益管理系统的直接目标是收益最大化。其最终目标是通过改善流程和管理环境，使员工能高效、优雅、迅速地做出相对准确的决策，并在工作中实现最高的自我价值。实现自我价值的过程，好比是成为捕鱼高手的过程，也是自我解放的过程。假如把提高收益作为最终目标，就有可能本末倒置。只有把提升管理作为目标，收益才可能持续提高，而且是随着人的知识、技能以及管理环境的改善而提高，形成良性循环。

        近年来，系统的改进和管理目标的实现不太同步。拜科技之进步，系统越来越精细了。比较而言，我们的管理略显落后。原因之一，管理既是科学，也是艺术。而艺术的发展主要靠人、靠外部环境和流程的配合。管理杰作的创造者只能是人，系统最多是个辅助工具，就像画家手里的画笔。

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古人有三大愿望：预知未来、飞上蓝天、长生不老。航空公司的收益管理占据其二。我们的事业该是令古人羡慕的。但是，收益管理是否值得后人称赞，则取决于从业者的智慧和努力。

收益管理起源于“放松管制”。由于同样的座位可以（而且必须）卖不同价格，航空公司不得不采用电脑系统继续进行座位和价格的管理。于是有需求预测和座位优化。近年来，随着旅客选择的多样化和票价的透明化，竞争对手之间相互影响越来越大，座位收益管理基础的子舱位需求预测变得越来越困难。因此有人认为，收益管理的未来在于运价。这种说法显然过于片面。

旅客选择的多样性和票价透明化对收益管理无疑是个挑战。它迫使我们更多地考虑价格，考虑消费者心理因素与需求的关系，考虑竞争对手。但这些其实都是收益管理的老问题，只不过处理这些问题的速度、时效性和准确性要求更高了。我们必须在很短的时间内做出相对准确的决策。而决策一旦错了，其负面影响将随着现代化的通讯手段而迅速扩展。这种高强度、快节奏的工作容易导致精神压力，甚至产生心理恐惧。
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      “一个人单凭自己思考，而得不到他人的思想和经验所提供的刺激，最多只能是个没价值可言的、枯燥无味的人”。爱因斯坦这句话，同样适用于管理。民航管理涉及面广，更不可能单凭内省和个人实践掌握所需的全部知识和技能，更需要借鉴他人的思想和经验。
      PROS中文研讨会提供了产生这种刺激的平台，但它不应该成为唯一或主要的平台。从定义上说，收益管理就是管理。管理者应该利用一切机会，向书本或同业中富于思想的人学习。许多管理大师说过，管理的首要任务是善于学习，并保证组织中的每个成员都有机会学习、思考和成长。当然，学习不仅是为了获取信息，更是为了拓展眼界，改进工作，丰富思想，以利于自己的创新。这样才能实现交流的价值，同时也才可能提供刺激别人的信息。
      航空公司与天空打交道，从业者理应胸怀广阔，放眼全球。以全球的眼光看，不难发现，今天的中国是国际资金出入最多的地方。自古人随钱走。资金的密集流通必定会增加人员的流动。同时，随着中国与世界交流的加强，国人也越来越多地跨出国门。这些客源是中国民航业发展的基础和潜力，也是我国航空公司跻身世界一流企业的外部条件。
      要打造一流的企业，除了有利的外部条件，还需要一定的境界和管理技能。那些只盯着国内对手，擅长内斗的行家，不具备战略眼光，更谈不上高境界。只有胸怀全球，善于学习，乐于交流，不断提高自己的境界和管理技能，才能成为合格的管理者，才能把握好产品、运价、收益等战术性问题，才能抓住要事，用最先进的手段、工具和流程，最优化地完成任务。这样的人，才能为公司提供价值，给自己创造人生，才能接近庄子所说的“至人之用心若镜，不将不迎，应而不藏，故能胜物而不伤”——庄子所说的这种境界，不是靠个人智慧所能达到的。
      价值体现在结果上，情趣（不枯燥）却蕴含于过程中。这两点看似不同，实为一体。要把握好自己的人生，就得既注重物质层面（谋食），更关注价值和精神层面（谋道）。要做好这两点，不仅需要一定的管理（首先是自我管理）技巧，更需要较高的境界。境界高才看得远，才能规划全，才会想到决策、组织和执行的流程化和系统化，才会努力减少临时决策和人工干预。这样才有时间和精力既求近功，更谋远效，保障个人和公司的顺利发展，继而为全社会做点事。
      民航业是资金和技术密集之地，对管理人才要求相对高。在今后的若干年中，中国民航需要大批合格的管理者。收益管理是出人才的部门，各位从业者理应有成才的自信，肩负起历史赋予自己的使命。
                                                         杨思梁  2011年6月8日於贵阳花溪迎宾馆

    收益管理属于战术性或“程式化”决策。决策器的长短，取决于旅客的订座趋势。在国内航线上，旅客大多是起飞前一周内订座，导致收益管理的决策时间大都集中在一周之内。这显然增加了收益管理的节奏和密度，同时也增加了决策的难度。
    众所周知，这一订座周期不利于航空公司。许多人曾尝试改变这一“倒长尾”趋势。但效果不彰。要改变这一趋势，需要各航空公司的运价、收益管理和销售部门通力协作，诱导旅客提前订座。
    由此可见，收益管理的成败与本公司其他部门密切相关，也与共飞公司密切相关。如果说收益管理与其他部门有什么不同，就是它的“技术含量”更高，对从业者的技能、知识、修养和沟通能力要求更高。正因为如此，在最近的几十年中，收益管理为世界各航空公司输送了大量的高级管理人才。国内的收益管理，在过去十几年中已从鲜为人知到获得一定重视；有些收益管理从业者还走上了更重要的岗位。这是个不小的进步。这一进步既有赖各位从业者的努力，也是大家的骄傲。随着收益管理的深度和广度的增加，其重要性将进一步获得认同。
    企业要成功，必须善用最优秀的员工做最重要的事。收益管理部门之所以 Continue reading…

    王国维在《人间词话》中说：古今之成大事业、大学问者，必经过三种境界：

    这一比喻其实是说，治学或做事，首先要登高望远，明确目标；其次要坚定不移，为看准的目标而努力拼搏，纵使人瘦带宽也不在乎，就像恋人无怨无悔地付出爱。只有这样，才有可能在无意间豁然贯通，看到成功。显然，前两个境界是过程，第三个境界是结果，努力着有可能获得的结果。
    国内收益管理的同仁大都处于第二个境界。导致憔悴的原因不仅是每天长时间的紧张工作，而且还有精神上的压力：航班是自己一个人负责，但谁都可以说三道四。管好了，理所当然，鲜有赞誉。偶尔出差错，便会招来批评。不过，这也使收益管理从业者得到修炼，养成了遇事不恼、荣辱不惊的性格，以及不计私利、顾全大局的胸怀。有时候，明知对方的责难是别有目的的，但却不怨不怒，只是暗下决心：今后做的更好。
    第二重境界并不能导致成功。要取得收益管理的成功，决不能独善其身，更不能整天心力交瘁（这样于公于私都不利），而必须进入第一境界。远见的获得不取决于物理的高度，而取决于业务环境和技术手段（电脑系统），更取决于内心的视野和知识。知识来自于对未知领域的不断探索，虽然探索的方法可以各式各样。收益管理不同于诗词研究。后者多半是个体行为，靠自身修养，主观领悟，而收益管理是集体行为，不可能“独上高楼”，而必须多方协调，加强沟通，才有可能做好。
    PROS中文收益管理研讨会的主要目的，是搭建一个交流的平台，使大家能在一起相互探讨，交流经验和体会。希望这一平台能让同仁们建立起密切的联系，并在达到第三境界的过程中相互帮助，相互提携，共同提高。
    对于收益管理从业者来说，第三境界包括两个方面：企业的成功和个人目标的实现。只顾前者，不顾个人利益和前途，不仅会牺牲自我，也不利于企业的长久发展。好的员工，不仅要全心全意为公司的利益而努力，更不会忘记自身的锻炼和成长。篇首的引文，不仅仅是想借诗词研究来比喻收益管理事业，更是希望各位的日常生活和工作能够充满诗情画意，能够优雅地获得成功。

杨思梁
2009年6月初，於北京