什么是收益管理系统？

    从今天起，一边学习一边给大家分享一下有关收益管理的知识。

    收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一种谋求收入最大化的新经营管理技术。它诞生于上世纪八十年代，最早由民航开发。
收益管理亦称“效益管理”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视(price discrimination)，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性 条件。
这种划分标准的重要作用在于:通过价格藩篱将那些愿意并且能够消费得起的客户和为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客户区分开，最大限度地开发市场潜在需求，提高效益。
    收益管理系统简述
    上世纪80年代以来,收益管理系统（Revenue Management System）在西方各航空公司经营中已经取得了巨大的成功，目前，世界排名前列的航空公司都使用了收益管理系统。1998年，美国的独立研究机构 SH§E公司对世界上所有的航空公司作了宏观调查，以找出哪些因素对收入的影响最大。结论是：决定航空公司收入的主要因素是收益管理，航空公司亏赢与否，近50%是由于收益管理决定的。根据仿真试验和航空公司的具体经验，收益管理每年平均能为航空公司带来4％－6％的收益增长。如果东航采用收益管理并能达到平均水平，按照2002年的客运收入计算，就能每年增收4－6亿元人民币。
收益管理之外，其他影响收益的重要因素有顾客满意度、运力优化和公司的所有权。但它们的重要程度远远不如收益管理。研究还显示，国内所重视的客座率、生产效益、单位成本和单位收益等四项，对收入影响甚微，加起来甚至不到10％。正因为如此, 而国内的航空公司中，国航、南航早就已经正式使用收益管理系统，而上航也计划在近期启用。
    那么，何谓收益管理呢？“收益管理”是将机票差异价格管理与航班座位盘存管理相结合，旨在将航空公司的航班收入最大化，从而达到提高航空公司利润的最终目的。简言之，即“收益管理是在最恰当的时机，以最恰当的价位，将最恰当的座位销售给最恰当的旅客，以实现航班收入最大化。”
以卖猪肉为例, 可以来对收益管理系统的功用进行简单的说明, 如果把整头猪都按肥肉的价格卖，好肉差肉一个价，当然是瘦肉卖得最快，当然整头猪也不难卖掉, 但是这肯定是赔钱的。那么如果全部按精瘦肉的价钱卖呢，结果也是显而易见的: 好的肉卖掉了，差肉卖不出去。猪肉卖不掉,还可以保存一两天，但航空公司提供的服务却是转瞬即逝的，座位卖不掉，飞机一起飞就作废了。所以，要尽量多的把座位卖出去，并且不赔钱，只能用不同的价位来吸引不同的乘客。当然，这离不开一个成熟的收益管理系统。针对不同时间、不同航线、不同座位，收益管理系统会制定出最合理的票价和座位分配方案，从而保证实现收入的最大化。 具体说来，
    一、收益管理系统是以历史订座数据为基础，以对航班收入实现预测和优化的决策支持系统。
首先，收益管理系统要对每一个航班分24个固定的时间点（即数据采集点DCP-Data collecting Point）对航班数据进行收集，以国际航班来说，将在航班始发前360天，前270天，前180天，前120天，……前3天，前2天，前1天，以及起飞当天和起飞后一天，对各个航班的订座数据进行下载存储，以便进行分析和预测，这些数据采集的时间点，同时也是对航班进行预测和优化的时间点，而在没有收益管理系统的前提下,对航班的管理是不可能做到这样系统和密集的。.
同时,收益管理系统需要大量的数据资料,从航班时刻到航班座位量，从历史离港数据到基于航段/航节的子舱位运价资料，以及特定承运人信息等，以离港数据为例，就包括以下各项:
                    各等级舱位登机旅客总数
                    各子舱位登机旅客总数（如能获得）
                    各等级舱位登机的团体旅客人数（最好是子舱位）
                    No-show旅客
                    候补和Go-show旅客
                    成功登机的候补旅客
                    未能登机的候补旅客（如能获得）
                    升降舱旅客
                    所有denied boarding旅客
                    所有自愿denied boarding旅客
                    所有非自愿denied boarding旅客
    这样，在大量数据的基础上，收益管理系统将通过至少4个理论模型的计算，为每个航班的布局提供优化方案，同时为航班的收入提供预测，这意味着, 在上文所述的每一个数据采集时间点，收益分析员都可以对航班的收入情况进行分析和跟踪，决定是否需要采取相应的促销策略，从这个意义上说，收益管理系统只是一个决策支持系统。决定收益管理系统结果的使用,更加重要的将是用户, 即收益分析员的分析和判断能力。
    二、收益管理系统是一种更加合理和科学的系统性的管理方法
收益管理之所以能给航空公司带来效益，是因为它改变了航空公司传统的思维和管理方法，特别是对价格和座位的管理方法。收益管理是以数学、经济学、统计和运筹学原理为基础而建立起来的科学，它使航空公司的价格和座位管理科学化、系统化和现代化。它的实施不仅仅是安装一个计算机系统或软件，更要整理现有的业务流程和系统管理流程、采用更加集中式的组织结构、建立团队跟踪和处理专门小组, 改革对各单位的绩效考评方法,等等,可以说, 它带来的变化无疑也是非常显著的：