什么是收益管理系统？

    首先, 收益管理系统要求建立一个比较完善的集中化控制环境，而收益分析员的任务是致力于怎样更好地进行预测和优化工作。反之，在一个分散控制的环境中，分析员就会更多地倾向于仅仅从事座位控制方面的工作。
    第二, 收益管理系统要求赋予负责主管人员对定价、座位控制以及航线收入的优化措施等方面享有完全的控制权, 换句话说,收益管理部门将成为航空公司的核心。
第三, 收益管理系统要求分析员的任务和职责发生显著变化。原有的已存在多年的“控制人员”将被”收益分析员”替代，原有的主要工作包括如清理航班、处理PNR和 Q等, 将不再作为收益管理中的主要功能,相反, 在收益管理中，分析员将着重针对于航班的收入优化工作, 重心也从以订座为基础转化以预测为基础, 而对航班收入的监控和跟踪可以从原有的30天前扩展到系统支持的360天前, 同时,航班收入的监控和跟踪的频度也可以大大增加。
    三、收益管理系统将成为其他营销手段的基础
收益管理要求航空公司采取的与收入相关的任何商业行动，如与外航的联盟合作、分销和销售策略的制定以及航班时刻的制定等, 都必须受到收益管理部门直接的影响,至少是技术上的影响。这样, 收益管理部门在参与或施加的影响,能够确定在这些商业的过程中,是否结合考虑航班的收入预测和优化数据,从而保证这些举措能够符合公司收入最大化的整体要求。
    以网上订座的电子客票项目为例。收益管理系统通过预测和优化，根据以往的订座和票价数据, 可以算出每张票的最低售价，从而保证电子客票不会发生机票滞销的情况。可以说，只要国内票价市场放开，收益管理将是网上订座的前提和必要保障。而在目前国内票价市场比较统一的大环境下，当然不存在因网上订座而造成收入流失的可能性。但国内的票价迟早要放开。如果票价不放开，根本没必要在网上定座。可以直接去机场，哪个航班有空位坐哪个航班。
另外, 收益管理可以弥补传统成本控制的一大缺陷，即对空位虚耗的忽视。虚耗指本来有需求，但起飞时却没卖出去的座位，通常是由于买了票的人不来上机或先买了票后来又退票的人造成的。原来航空公司根本无法预先知道空位的情况和旅客对座位的需求情况，所以成本控制不考虑空位损失，有了收益管理，航空公司可以通过预测和预先优化，对空位损失进行有效的控制。
    创出一种动态营销"其实，收益管理从本质上说是一种营销方式的变化，它的灵魂就在于动态"。采访中新疆航市场营销部总经理郭志强这样告诉记者。
基于一切从消费者出发这一观点，实施收益管理的航空公司必须进行大量的市场调查，搜集消费者的诸多信息，然后在市场细分的基础上决策如何运作多舱位管理、流量流向控制和团体旅客控制等。　
    新疆航在实施收益管理工作中，为了加快市场反应速度，他们从市场营销部抽调精兵强将，专门成立了由十几人组成的收益管理办公室，结合前一年市场情况，一人管理两至三条航线，每周、每月统计出公司各航班的航班收入及数据分析报告，对航班运输情况进行相应分析，并以此对航班舱位进行及时调整。
实行收益管理，重要的是监控。运价是一方面，运价的制定一般都是根据市场情况提前制定的，它的调整要保持必要的灵活性和弹性，就需要有一定的规章制度来制约，为此新疆航出台了《新疆航空公司收益管理规定》，目的是加强收益管理的科学性。与此同时，新疆航市场营销部还专门成立了收益管理检查小组，由各相关部门抽人，每月不定期检查工作，主要检查内容是：票价与定舱位是否相符，是否符合规定天数出票，是否存在B屏打印，是否存在违规办理值机手续的行为等等，使收益管理切实做到了有据可依。
    代理人的管理是收益管理中重要的一环，前几年，各航空公司由于急功近利，为争夺市场的扩大，过分依赖代理人而最终导致恶性竞争的发生。因为，没有了限制的多等级舱位设置，无形中即已成为航空公司收益流失的最大缺口，航空公司之间的"鹬蚌之争"，最终得利的"渔翁"不是旅客而是代理人。为了把好代理人这一关，新疆航在收益管理航线推出以后，及时出台了《代理人管理办法》，并有针对性地选择了一批信誉好、出票量大的代理人来销售公司多等级舱位的座位，同时要求代理人交付一定数额押金，一经发现代理人有违规现象，即对其进行相应的经济处罚。
由于采取的是一种闭环式的管理办法，新疆航收益管理自推行以来，一直处于良性运作状态。在今年上半年的淡季运营中，新疆航运输收入同比增长了8．7％，可以说，收益管理功不可没！
    谈到收益管理，新疆航总经理赵留安告诉记者：20世纪80年代初，美国国内航空市场的价格大战为收益管理技术带来了大发展，虽然我们比别人晚了20年，但并不代表永远会落后，随着改革的深入，在各航空公司自律意识的提高和航空市场逐步规范的基础上，收益管理必然会为各航空公司带来更大利益。
    也许，对国内航空公司而言，实行收益管理在一定时期内还需要不断地摸索，不断地总结、前进。但是，有一点我们可以相信，收益管理的明天，必将风光无限！