第六届PROS中文收益管理研讨会序

    收益管理属于战术性或“程式化”决策。决策器的长短，取决于旅客的订座趋势。在国内航线上，旅客大多是起飞前一周内订座，导致收益管理的决策时间大都集中在一周之内。这显然增加了收益管理的节奏和密度，同时也增加了决策的难度。
    众所周知，这一订座周期不利于航空公司。许多人曾尝试改变这一“倒长尾”趋势。但效果不彰。要改变这一趋势，需要各航空公司的运价、收益管理和销售部门通力协作，诱导旅客提前订座。
    由此可见，收益管理的成败与本公司其他部门密切相关，也与共飞公司密切相关。如果说收益管理与其他部门有什么不同，就是它的“技术含量”更高，对从业者的技能、知识、修养和沟通能力要求更高。正因为如此，在最近的几十年中，收益管理为世界各航空公司输送了大量的高级管理人才。国内的收益管理，在过去十几年中已从鲜为人知到获得一定重视；有些收益管理从业者还走上了更重要的岗位。这是个不小的进步。这一进步既有赖各位从业者的努力，也是大家的骄傲。随着收益管理的深度和广度的增加，其重要性将进一步获得认同。
    企业要成功，必须善用最优秀的员工做最重要的事。收益管理部门之所以是航空公司最重要的决策部门之一，是因为它决定着公司唯一可售资源的分配方式，因而直接决定了公司的盈亏。这就给从业者平添了几分压力和使命感：一方面要求他们脚踏实地，时刻保持旺盛的经理和清醒的头脑，管好每一个航班；另一方面要求他们高瞻远瞩，面向未来，把握大的趋势。
    未来始于现在。无论是为了收益管理的成功，还是为了个人和公司的前途，收益管理从业者都需要不断重现自身的学习、锻炼和成长。重要岗位对人才的培养有一定帮助，但成才之路却靠自身的努力。除了掌握最先进的技术手段和实用技能，收益管理从业者还需要有强健的身体，并具备分析能力、沟通能力和领导能力，特别要掌握价值判断能力。这是职业的要求，也是时代的要求。
    管理的基本任务，就是以最优化的方式调配人力和物力资源，高效地完成既定目标。高效的定义，是产出和产能的平衡。在收益管理中，产能就是从业者的智能、技能、和体能，以及与之相配套的生产工具和业务环境。
    产能的增长，就像农作物的生长，是循序渐进的，并需要充分的养料和辛勤的耕作。正因为如此，各位应该把自身能力的增长视为自己和公司的头等大事。因工作而疏忽身体或忽视学习，无异于杀鸡取卵，为管理大忌。只有强健而知识充沛的员工，才能创造出强健的公司。这一点，值的牢记。
                                                  杨思梁2010年5月於武汉。